通过1~2天的实战演练，您将获得成功销售产品或服务的技巧、信心和专业方式。
本课程将作为引航标，带领你一步步地体验销售全过程
课程将涵盖销售过程中的每一个重要阶段，为您提供销售过程中必需掌握的倾听技巧和询问技巧，帮助您作为一个专业销售人员，实现成功的销售。
课程效益：
强化基本销售动作，懂得基本功修炼是销售技巧发挥效果的前提条件；
学习销售原则和销售过程中每个环节的销售技巧；
摆脱推销产品/服务的销售模式，转为满足客户需求的专业销售模式；
提升销售竞争力，争到更多的市场和订单。

具备初步销售经验，需要提升销售能力的销售代表
销售经理，销售培训师

12 H

第一单元：什么是专业的销售
销售定义
我们对销售的认识：定义、挑战、境界
专业销售人员具备的条件：态度、知识、技巧、管理

第二单元：四种销售类型
促销、推销、关系营销、顾问式销售
（定义、观念、出发点、终结点、特点、作用）
案例：把梳子卖给和尚
销售的四种境界
案例：令狐冲学剑

第三单元：销售的标准流程
销售的要点
讨论：请找出销售过程中的要点
客户的购买心理流程 AIDMA法则
标准销售流程
环节、要点、攻克的难题

第四单元：销售的八大辅助要点
访前准备
寻找潜在客户
客户类别的划分”
何谓客户决策系列
如何把握谈话气势 （TOP法则）
如何建立良好的信任关系  （CPS法则）
聆听的技巧
问话的技巧

第五单元：先声夺人-开场白是成功路上的第一道关卡
开场白的3W流程
开场白的要点
开场白的四种模式
客户漠不关心的处理技巧
小组练习

第六单元：抛砖引得玉来投-挖掘客户需求
何谓客户的需要（客户感性冰山与理性的SPACED）
需求的分类
如何创建客户的真需要
SPIN提问流程
视频案例：SPIN的运用
小组练习

第七单元：水到自然成-自然导入产品推介
产品推介的FAB流程
案例1：猫和鱼的故事
视频案例：第一个销售人员为什么销售失败？
第二个销售人员为什么销售成功？
要点
价值模式
USB/UBV
小组练习

第八单元：无限风光在险峰-异议处理的技巧
异议产生的原因
LSCPA流程
技巧
时机
类型
7种方法
小组练习

第九单元：趁热要打铁-达成协议
何谓协议
时机
定义
目标
原因
目的
如何识别购买信号
“+-×÷”流程
小组练习