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快消品B2B市场开发与拓展

发布日期:2015-03-02浏览:5615

  • 课程时长

    12 H

    课程大纲


    一、引子
    1、合作双赢只是美丽的谎言
    2、店大欺客,客大欺店
    3、厂商博弈关系的三层次探讨;



    二、经销商合作模式与自建渠道开发终端
    1、渠道下沉,自建队伍开发终端
    2、联合利华.宝洁等国际巨头十多年前早已采取的市场策略;
    3、在后来者的位置.我们如何模仿.学习.竞争.超越;
    4、今麦郎以前的(华龙方便面)终端开发策略成功经验赏析;


    三、直供渠道的开发:合适的才是最好的
    1、2004年亚洲杯招商成败之赏析;
    2、开发有意见领袖作用的直供渠道,抢占行业制高点;
    3、玩翘翘板游戏,直至完成所有开发目标;
    北京书市餐饮合作工作渠道成功经验的解析;


    四、如何开发直供渠道
    1、找对人是做对事的关键;
    2、酒店餐饮渠道开发过程中五者模型分析;
    3、如何攻破内部堡垒;
    4、利益平衡与取舍:个人利益与公司整体利益如何平衡兼顾;
    5、直供渠道开发过程中的道德风险和法律风险的防范;


    五、如何解决进店费与入场费的难题
    1、原则:要钱的都不是好伙伴;
    2、通过促销和品牌传播达成全面销售是我们开发直供渠道的根本目标;
    3、"给钱"不如给他赚钱的方法
    案例分析:"椰牛"椰汁"北京开发酒店餐饮渠道失败经验之赏析;
    五谷道场市场开发失败案例之赏析


    六、销售团队凝聚力、执行力与创造力
    1、选择合适的人比培训人更重要;
    2、销售团队负责人最应该解决的问题;
    3、业绩是衡量销售人员根本标准;
    4、从"销售精英"到营销精英,华丽转身的8条法则;
    5、销售人员潜质及能力的胜任模型分析;


    七、现场提问

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